Търси се помощ: служители на фонда, които могат да продават богати инвеститори на „alts“

Големи мениджъри на активи се борят да наемат личен състав, който да продава нови, по-сложни капиталови артикули, до момента в който се отдалечават от взаимните фондове към различни артикули, ориентирани към богата клиентела.

Разработването на артикули в „ други възможности “ – класове активи като заем, частен капитал и недвижими парцели – получи натоварен фокус за мениджърите на активи, които другояче са претърпели приключване на средства през последните няколко години.

По-трудни за търгуване и по-малко ликвидни от обичайните акции, другите възможности исторически са били домейн на огромни институционални вложители като пенсионни фондове и дарения. Но, въодушевени от триумфа на артикули, фокусирани върху търговията на дребно, като недвижими парцели и кредитни фондове, предлагани от Blackstone, мениджърите на активи се обръщат към заможните вложители като нов източник на капитал. Така нареченият канал за благосъстояние може да донесе сред 500 милиарда и 1,3 трилиона $ в други възможности до 2025 година, пресмята McKinsey в изследване от 2022 година

Но компаниите се борят да намерят търговци, които по едно и също време схващат тези комплицирани артикули и имат опит в стартирането им на пазара, което затруднява конкурирането с одобрени играчи и забавя самия напредък, от който разчитат групите.

>

„ Там, където виждам най-големите ограничавания на ресурсите на пазара, в действителност са функционалностите за маркетинг и продажби “, сподели Пол Кели, световен началник на другите възможности в DWS и някогашен основен действен шеф на кредитния бизнес на Blackstone. „ Намирането на вярното равнище на гений, който схваща продукта, а също и потребителската база, е по-трудно. “

Мениджърите доближават най-вече до заможни хора посредством ръководство на благосъстоянието, бизнес, който комбинира ръководство на активи с финансово обмисляне и препоръки и се чака да набъбне от $137 трилиона активи през 2021 година до съвсем $230 трилиона до 2030 година, съгласно Bain, консултантската компания.

Размерът на опцията е голям за различни капиталови артикули, ориентирани към богатите: до момента в който самостоятелните вложители държат почти половината от ръководените над 275 трилиона $ световни активи, се прави оценка, че те държат единствено 16 % от различен капиталов капитал, откри Бейн.

Продажбата в канала за благосъстояние се оказа предизвикателство за различните снабдители, привикнали да продават на институционални клиенти. Мениджърите на благосъстоянието постоянно имат по-малко опит с други възможности.

„ В канала за благосъстояние [продажбите] са игра за блокиране и превъзмогване “, сподели Джени Джонсън, основен изпълнителен шеф на Franklin Templeton. „ Трябва да вземете верния артикул в вярното транспортно средство, след което да убедите всеки надзирател да го сложи на своята платформа, като в същото време обучавате вашите лични търговци. “

Тя добави: „ Тогава това е ръкопашен пердах до момента в който обучавате всеки финансов консултант по какъв начин да се оправя с него в портфолиото си. “

По-утвърдените компании разполагат с търговски личен състав с опит в образованието на мениджъри на благосъстояние, помагащи за продажбата на продуктите. „ За чест на Blackstone, те го вършат от години “, сподели Джонсън.

Възможността е евентуално огромна: 85 % от финансовите консултанти желаят да усилят разпределението за други възможности през идната година, съгласно изследване на компанията за проучване на други възможности CAIS.

„ Имате потребност от мощни търговци, които схващат продуктите и да създадат доста образование “, сподели Александър Блощайн, анализатор в Goldman Sachs. „ Традиционните мениджъри и търговците на взаимни фондове не са създали задоволително, с цел да бъдат готови да правят работата по метода, по който някой, който продава този артикул отдавна, може. “

Квалифицирани търговци съществуват в други възможности, споделят ръководителите, само че постоянно те са при по-големи мениджъри с известни артикули като Blackstone. Тъй като заплатите в продажбите също се основават на комисиони, опитният личен състав с най-продаваните артикули няма доста тласък да напусне. Повече от $2,5 милиарда са се влели в 61-милиардния частен кредитен фонд на Blackstone от началото на 2023 година Фондът е записал позитивни чисти потоци всяко тримесечие, откогато започва при започване на 2021 година

Кели от DWS сподели: „ Те не са една дузина и геният, който съществува през днешния ден, към този момент е нает в по-големите различни магазини. “

Никълъс Саглимбене, експерт по набиране на личен състав за ръководство на вложения с ловджия на хора Селби Дженингс, сподели, че това се усилва възнаграждение на различни експерти. „ Компенсациите скочиха експоненциално в границите на връзките с вложителите и продажбите “, изключително в „ горещите “ артикули като частни заеми и недвижими парцели, сподели той.

Дори в случай че мениджърите са подготвени да платят, обичайните мениджъри на активи се борят да наемат топ претенденти заради техните по-дълги, „ тайнствени “ процеси на изявление, сподели Саглимбене, и губят от по-пъргавите, профилирани компании.

„ Когато имаме [топ] кандидат ... Очакваме те да имат най-малко пет предложения, до момента в който ги приведем на стадия на офертите. Но някои компании даже нямат шанса да получат стадия на предложение заради това какъв брой стъпки е техният развой. “